トップセールスマンたちが成果を出せるヒミツとは？

　トップセールスマンたちは一体どうして成果をあげることができるのか？
　その秘訣は段取り、つまり準備にあった。どんなことでも準備は大切だ。健康管理から商談で話すことまで、入念に準備を行い、そして商談に臨むのだ。
　では、具体的にはどういったことをしているのか？
　『トップセールスの段取り仕事術』（PHP研究所／刊）の著者で、外資系企業で約20年間、営業マンとして活躍、現在は営業コンサルタントとして様々なセールスマンを指導する小森康充さんにお話をうかがう。今回はその前編をお送りする。

■まずは目標数値の設定からはじまる

—まず、この『トップセールスの段取り仕事術』執筆の経緯から教えていただけますでしょうか。

「もともと私は外資系企業に20年ほど勤めていて、４年前に独立して営業強化コンサルタントとして活動をしているのですが、ビジネス書のオファーをいただいたときはまず出版社の方とお話をすることにしています。この『トップセールスの段取り仕事術』は私にとって2冊目の本となるのですが、今回は“営業の準備”をテーマに書けませんかというお話をちょうだいしたので承諾しました。一冊目は『すべらない商談力』という本で話法に特化した本だったので、この本は話法も一部書きつつ、主に営業マンが必要な目標設定や準備、タイムマネジメントなどについて書いています。新書なのでどんな感じで書けばいいのだろうと迷った部分はありましたが、気軽に読んでもらえるようには工夫しましたね」

—どんなことでも準備は大事ですし、勝負は準備で決まるともいわれていますよね。営業コンサルタントとして様々な営業マンの方とお話されてきたと思いますが、やはり準備の部分を軽視しているところはうかがえますか？

「軽視しているというか、例えば売上目標や商談のゴールを明確に立てていらっしゃる方はあまり多くはないですね。もちろん上司から今月の売上目標を設定されて動いている方もいると思いますが、具体的に１日いくら積み上げればいいのか、何件アポイントを取るのか、誰にアポイントを取るのか、そういった細かい部分で落とし込めないと準備にはなりません。アポイントを取った方の役職によって準備の資料も変わってくるでしょうし、そこまで段取りできた上で商談に臨まれている方は少ないのではないかと思います。
その重要性を、具体的にポイントごとに提示しているのが本書です。目標設定をしてもあやふやになってしまう方もいらっしゃるでしょうから」

—目標数値を立てろといわれて無理して設定したり、その数値を言われても、どうしても形骸化してしまうところがあると思うんですね。どうせ達成できないし、と。そういったところで目標数値を立ててもモチベーションが上がらないことも多いと思います。

「だから、立てた目標にコミットメントすることが大事なんです。何が何でもやってやるというマインドの部分ですね。例えば1000万円売り上げろと言われて、無理だろうなという気持ちで営業をしていても無理でしょう。そこで出来る方法を考えて、しっかり段取りする。達成するために、ひとつひとつの商談も大事になってきますよね。目標をたてるだけではいけなくて、マインドのレベルで必ず達成してやるという強い決意がないと、トップセールスマンにはなれません」

—小森さんは外資系企業で長い間キャリアを積んで来られましたが、段取りの重要性に気づいたエピソードを教えていただけますか？

「私は消費財メーカーのＰ＆Ｇに勤めていた時間が一番長いのですが、Ｐ＆Ｇという会社は非常に新入社員のトレーニングが充実していて、お店回りするときも訪問前にすべきことがシステム化されていたんです。実が私が結果を出してきた一つ理由はこのＰ＆Ｇ式の段取りをしっかり続けてきたということがありますね。その上に様々なコンサルタントの方の話を聞いたり、本を通して学んだり、自分自身の勉強をミックスしたものが本書といえると思います」

—本書の「はじめに」の部分で、Ｐ＆Ｇ時代、多くの失敗を重ねたと書かれており、また本書にも多くの失敗事例が掲載されています。今まで小森さんご自身が印象に残っている失敗は何でしょうか。

「失敗はたくさんしましたが、一番後悔しているのはお客様とのアポイントを守れなかったことです。若いとき、ある卸店に新製品を説明しに行くことになっていたのですが、卸店は非常に朝が早いんですね。そこで私は営業部長さんに無理を言って、その30分前に営業の皆さんに集まっていただいて製品の説明をしようと思っていたのですが、当日寝過ごしてしまったんです。完全にすっぽかしですね。朝起きたときにはすでに約束の時間を過ぎてしまっていて（苦笑）、信頼関係を崩してしまったな、と。段取り以前の問題かも知れませんが自分のタイムマネジメント、体調を整えるという部分も含めて仕事だと思います」

—体調管理も一つの準備ですしね。そうなると段取りというのは、仕事上だけではなくて自分の生活そのものが関わって来ますよね。

「おっしゃる通りだと思います。そして、Ｐ＆Ｇで学んだのは目標設定、目的思考の重要性です。オブジェクティブマインドというのですが、何をするにも目的は何かということを明確にしないといけません。例えば会議でも何のために会議をするのかというところから、一つ一つの自分の行動の中に目的を見出します。なんとなくダラダラしてしまうことをなくすのはビジネスにとって重要だなと思いますね」

（後編に続く）