営業成績を上げるための５つのポイント

　セールスマンにとって必ず意識しないといけない数字、それが「売上目標」です。
　そして目標を達成するために様々な人と話し、相談し、そして取引先との商談に臨みます。しかし、この不況下、多くの営業マンが苦戦を強いられているという現実もあるでしょう。

　では、必ず優秀な成績をあげるセールスマンは一体何が違うのでしょうか。営業コンサルタントの小森康充さんは『トップセールスの段取り仕事術』（PHP研究所／刊）の中で、商談を成功させるためにはそのための段取り、そして目標設定が大切だと述べます。つまり、商談の場ではなく、事前の準備がその大部分を占めるというのです。ここでは、本書の中から「成果を上げるために商談の前にやっておくべき５つのポイント」をご紹介します。

（１）自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
　目標を達成するぞ！と気合いを入れても、成功経験があるとないとでは大違いです。そして、大きな目標を達成するためには先人たちの経験を聞くのが大切。もちろんその人ならではの方法ですからそれをコピーすれば必ず成功するという保証はありませんが、自分にも真似できる部分があれば１つでもあれば、もうけものです。

（２）ナンバー１になるものを持つ
　ナンバー１になることで得られるもの、それは「自信」です。「自信」があるとないとは大違いです。もちろん、売上１位は難しいでしょうから、その場合は「１ヶ月の訪問時間が一番長い」「最も多くの企画を提案する」などでナンバー１を目指します。得意なものを見つけ、自己アピールするのです。小森さんは「自分のナンバー１は何か？」を真剣に考えられる人だけがトップセールスになれるといいます。

（３）自分が目標達成しているイメージを持つ
　成果をあげるために重要なものの１つが「イメージ」です。商談に赴く前、「大丈夫かな」と不安に思っている人もいるかも知れませんが、不安をぬぐえない限り商談の席に自信を持って座ることはできません。「よい結果」のイメージを膨らませること、その効果は絶大です。

（４）上司や周囲から援助を得やすいようにしておく
　例えば上司からどう考えても無理な額の売上達成を厳命されたとします。多くの営業は無理だと思うでしょうが、ここで「できない」といってしまえば成果を出すことはできません。「わかりました」と言い、「数字を達成するために販促費を欲しい」など建設的な話をしながら、達成するための方法を提案します。
　上司は部下が自分の指示を受け入れたことで、部下の要望を聞こうと心の状態になります。何もない状態よりも多少なりとも援助があれば、達成は可能になるかも知れません。

（５）上の人の立場になって考える
　売上目標を達成するには視野を広く持ち、自分より上の人の立場で物事を考えることも必要だと小森さんは述べます。トップセールスマンはとにかく自分の売り上げだけを伸ばせばいいと考えていると思われがちですが、実際はそうではなく、上の立場になって考え、自分がどのような活動をしなければいけないのかを知っており、自分の商談成功例を同僚に共有しているといいます。

　本書には、商談のための段取りがいかに重要かについて、そしてそのための方法やワークシートなどが書かれています。著者の小森さん自身は若い頃、何度も失敗をした経験から段取りの重要性に気づき、トップセールスマンへの道を駆け上っていったそうです。
　営業がつまらない、営業成績をあげたい、もっと商品の魅力をいろいろな人に伝えたいというセールスマンの皆さんは、まずこの５つのポイントを参考にしてみてはいかがでしょうか。
（新刊JP編集部）