その気がないお客様にも 買わせてしまう上手な伝え方

2月1日(金)6時0分 ダイヤモンドオンライン

「人を動かすには「15秒で伝える」ことを心がける!

元人気DJ、さらに不動産会社でのトップ営業やベンチャー企業で取締役営業本部長を経験、そして、現在はトップ講師プロデューサーとして、延べ2万人を指導している話し方のプロが教える新刊、『相手のキャラを見きわめて15秒で伝える!』。

この著書の発売を記念して、研修などで教えているノウハウや、すぐに使えるワザをご紹介します!

営業職はもちろん、部下や上司とのコミュニケーションで悩んでいる人は必見です。


お客様自らが「問題」を

認識するアプローチとは?


この連載の第1回はコチラ


前回は、話し方が上手くても売れない理由についてお伝えしました。


「これは必要ないかも?」と、その商品を買う必然性が見えないお客様に対して、どうセールスするか。

それは、それを買わないことで起こっている『問題』を、自ら認識してもらうことが大切です。そして、おすすめしている商品が、その問題解決のために必要だと思ってもらうのです。


では、今回は、どうすればお客様が自ら『問題』を認識してもらえるのかをお伝えします。


まずは、そもそもの言葉の定義を明確にしておく必要があります。よく混同される「問題」と「課題」の違いはご存知でしょうか?


まず「問題」とは何でしょう?

人は、現状で自分が困っていることを認識した上で、理想の状態を知ると、そこにある現状と理想のギャップに気が付きます。

この、現状と理想の差分が、その人が抱える「問題」となります。



例えば、現時点ではサラリーマンとしての給与所得しかなく、もし、病気や介護、リストラなどで仕事ができない状態になったらどうなるのか?

まずもって、このように自分の現状をしっかりと認識している人はあまりいません。


その上で、理想の状態として、給与収入以外の副収入が自分にあれば、将来何かが起こったとしても安心ですし、子どもを大学まで通わせたり、豊かな老後を暮らせたりします。


最悪の現状と、理想の自分を描くと、そこに大きなギャップが生まれます。


このギャップが大きければ大きいほど、「問題」が重くなります。

重くなればなるほど、そのギャップをできるだけ小さくしたい、無くしたいという欲求がでます。


私が、投資用不動産で365日売上ゼロの状態からトップ営業になった理由は、お客様の最悪の現状を認識してもらい、同時に理想の状態も描いたことでお客様が「問題」を重く受け止めたのです。


その解決策として、「不動産投資」をおススメし、ギャップを埋める方法をお伝えしたのです。

お客様は、自らその「問題」を解決したいと思うわけですから、だまっていても「是非、お願いします!」となるのです。





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