【公式04】2つの山の法則 【貧す人】→ターゲットは、“これ”。 【稼ぐ人】→ターゲットは、“これ”と“あれ”。

2月25日(木)11時0分 ダイヤモンドオンライン

神田昌典(Masanori Kanda) 経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。

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【稼ぐ人】は、

市場に2つの山がないかと観察


 価格競争で一時的に、勝者となる場合もある。

 しかし、低価格により利益が薄い中で会社を成長させ続けることは、天才経営者でもいない限りとても困難だ。


 そこで価格競争が始まったとたんに、【稼ぐ人】は、価格競争をする必要のない分野を新たに見出すよう努力し始める。


 実は、競争が激化する成長期の後半は、市場が拡大しているので、多様な顧客ニーズが生じているから、自社の強みが求められるすき間(ニッチ)市場を簡単に見つけられる。


 そこで【稼ぐ人】は、市場に2つの山がないかと、観察する。山とは、もちろん顧客ターゲット層のことだ。


 2つの顧客ターゲット層が視界に入ったとき、あなたのビジネスには、想像を超える広大な裾野があったことに気づくことになる。


 たとえば、住宅販売の場合、ターゲット客は、30代後半〜40代前半、初めて住宅を買う団塊ジュニア層であると、多くの営業マンは答える。


 しかし、よく目を凝らしてデータを見ると、定年退職した60代が住宅展示場に足を運んでいる。孫たちと近くに住むために、土地ごと2区画分取得して、2世帯ごと引っ越すというニーズが生じてきたからだ。


売る努力は同じでも、

売上は2倍になる方法


 このニーズをとらえられた会社は、「売る努力は同じでも、売上は2倍」という新しいビジネスモデルの突破口を開くことになる。


 飲食業界にも、新しい山が現れた。今まで日本人相手だったのに、東京オリンピックに向けて、一気に観光客が増えた。日本滞在中に彼らをファンにできれば、観光客が帰っていくすべての国が、自社の海外展開の、次なる有望市場になっていく。


 もうひとつ例を挙げれば、美容室。最近では、学習塾の近くに、美容室を開店するところも出てきた。理由は、子育て世代のお母さんが、近くに子どもを預けながら、美容室に行ける時間を確保できるからである。


「母」と「子ども」の2つの山の裾野を押さえると、事業の寿命は、一気に伸びる


【貧す人】は、ひとつしか、顧客ターゲット層を挙げられない。その山は、成熟期になると消えていってしまう。


 一方、【稼ぐ人】は、顧客リストという光景の中に、「新しい山は、ないか?」と常に問いかけている。そして、その山を見つけたとたん、今までの顧客に提供してきた価値を、新しい顧客に提供することに、夢中になるのである。




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