エクセルでマーケティングコストを計算する人に知ってほしい超原則

3月11日(月)6時0分 ダイヤモンドオンライン

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顧客獲得コストは、段階を追って高くなる


 ビジネスにおいて、いかに顧客を安いコストで獲得するかというのは大変重要なテーマです。今回のケースでは、1販売あたり広告費、つまり獲得単価を少しずつ増加させました。この背景としては、過去の推移を見ると増え続けていたこともありますが、もう1つ知っておきたい視点があります。その獲得コストの予測をする際に使われるLow Hanging Fruitというマーケティング用語です。


 1本の果物の木があります。この果物を収穫する際には、おそらく手が届く低い位置に生えている果物Aから収穫するでしょう。これはとても簡単に収穫できます。しかし、次の1つの果物Bは、高い位置になりますから、そのためにハシゴが必要になるかもしれません。こうしていくと1つの果物の収穫コストはだんだん上がっていきます。



 このように、マーケティングでは「獲得コストの安い顧客から順番に始める」ため、当初の獲得費用は安く、それからだんだんと獲得費用は上がっていく、という予測をするケースが見られます。さらに、多く採りすぎると1つ採るのに必要な費用が大きくなり、結果として採れば採るほど赤字になるということもあります。


 もちろんマーケティングを進めるほど、さまざまな経験によって獲得コストを下げることも可能ですし、だんだん商品の知名度(ブランド)が上がれば獲得コストも下がっていきます。マーケティング担当者はこの獲得コストの低下を目指すべきですが、どこまで下げられるかについては予測がむずかしく、それらすべてを収益計画に織り込むのは楽観的といえるかもしれません。





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