大量生産、マスマーケからの脱却 企業が「ファン」をつくる時代がやってきた!

5月18日(金)19時0分 Forbes JAPAN

日本の価値ある企業を探すForbes JAPAN「スモール・ジャイアンツ」。4月25日、渋谷「TECH PLAY SHIBUYA」で行われた授賞式イベントのレポート第3弾として、マクアケ代表取締役社長の中山亮太郎、マネーフォワード代表取締役社長CEOの辻庸介、サツドラホールディングス代表取締役社長の富山浩樹が交わしたトークセッションをお届けする。モデレーターは、Forbes JAPAN副編集長の藤吉雅春。(イベントレポート 第1弾第2弾

今回のテーマは、「LOCAL GIANTS 最先端は、地方にあり!」

藤吉:まずは、こちらの写真を見てください。


提供:北海道コンサドーレ札幌
 
これは北海道コンサドーレ札幌の、2013年最終戦の写真。

試合終了後、サポーターたちが「俺たちの1年は何だったんだ!」とブーイングで怒り、クラブ側の説明が終わった後に起きた光景です。

横断幕を見てください。
 
「遠征はJALで行こう」
「一生俺達の白い恋人」
「空港まではJR」
「乾杯はCLASSIC」

など。

この共通点は何でしょう?
 
この現場にいたのが、トークイベントのために北海道から駆けつけてくださったサツドラホールディングス代表取締役社長の富山浩樹さんです。

富山さんは発売中のForbes JAPAN6月号で表紙にご登場されています。北海道でドラッグストア「サツドラ」を200店舗経営されていますが、ただのドラッグストアチェーンではありません。
 
富山社長、この札幌ドームの写真について、説明してください。


(左から)辻庸介 マネーフォワード代表取締役社長CEO、富山浩樹 サツドラホールディングス代表取締役社長

富山:目の前で見たとき、コンサドーレのファンの熱い想いにビックリしました。当時、コンサドーレはまさに瀬戸際でした。Jリーグのルールにより、3年間、赤字が続いたり、債務超過を解消できなかったクラブは、ライセンスを剥奪されます。サポーターにとって、スポンサー企業を応援することが、コンサドーレの生き残る道だったのです。

果たしてコンサドーレは赤字から脱しました。それでサポーターたちは感謝の気持ちを横断幕で表現したんです。
 
藤吉:Forbes JAPANが面白いと思ったのは、コンサドーレとサポーターとスポンサーが応援しあうトライアングルです。ドラッグストア「サツドラ」が同様の熱いコミュニティを北海道でつくっている。Forbes JAPAN6月号にはそのルポが掲載されています。
 
富山:700以上の店舗・企業が参加して、EZOCAという共通ポイントカードをつくりました。『EZO CLUB point card』、略してEZOCAです。もともと、自社のポイントカードはやっていたのですが、自社だけではなく、北海道が好きなら誰でも入れるコミュニティをつくろうと思いました。

それで『EZO CLUB』というコミュニティの概念を勝手につくったんですね。ローカルだと小さいし、ナショナルだと大きすぎる。道州制くらいのリージョナルな規模の経済圏がこれからは大切になると思いました。それで北海道が好きな人による北海道の経済圏なんです。

EZOCAはリリース3年目で会員160万人、北海道の2世帯に1世帯の割合で加入していただいています。会員さんの中には料理クラブや育児ママのコミュニティなど、いろんなサークルがあります。

サツドラの子会社『リージョナル・マーケティング』のコミュニティ・マネージャーが毎日やりとりをして、「活動する場所が足りない」とか「情報が知りたい」といったご要望を聞いては、いろんな企業さんとマッチングしています。
 
藤吉:企業が消費者のコミュニティ活動を支援し、喜んだ消費者が企業の活動を支援する。これまでは企業が焼畑農業のように「いい商品だから買ってください、契約してください」と消費者の獲得数を競っていたのに対して、企業と消費者が一生支援しあう『共存しあう長い関係性』が新しい。

富山:コンサドーレの試合を見てから、コンサドーレとサツドラの提携を決めました。コンサドーレEZOCAというポイントカードは、このカードで買い物をしたら0.5ポイントがコンサドーレに寄付されます。

藤吉:ファンとコンサドーレの支援する関係が、買い物を通じてより近くなります。一方、コンサドーレにはタイのスーパースター、チャナティップ選手がいるので、タイでは毎日のようにコンサドーレやチャナティップの動向が報道されています。

タイに進出したい企業にとって、コンサドーレのもつ価値を利用して進出できる。さらに札幌に行くと、タイ人の観光客でいっぱいです。

日本の野茂英雄やイチローがメジャーリーグ入りして、大勢の日本人がアメリカに観戦に行ったように、北海道とタイの関係が非常に近くなっています。

そして何よりも、勝った負けたでしかサッカーを見なかった人たちが、地元クラブを育てるという考え方に変わっていく。面白いのは、この価値観の変化です。


中山亮太郎 マクアケ代表取締役社長

藤吉:今日のトークセッションには、クラウドファンディングで全国の中小企業を盛り上げている、マクアケの中山亮太郎代表取締役社長と、同じく中小企業支援で全国を奔走しているフィンテック企業のマネーフォワード、辻庸介代表取締役社長CEOにも登壇してもらっています。

地方企業とファンの関係をよく見ているお二人です。
 
中山:とても面白い時代になってきたと思います。この20年くらい、大量生産しないと流通に乗らない仕組みになってしまい、客の顔が徐々に見えなくなっていたと思います。マスメディアとマスリテールの世界になった結果、消費量が減っていきました。

しかし、全国津々浦々を歩いてみると、活躍している企業は、その商品への思いをちゃんと伝えようとしていて、『つながり顧客』を見つけています。初期に賛同してくれたお客さんをすごく大事にしていて、つながった顧客はその企業のファンになっています。ファンはSNSで拡散して応援団を増やしていく。このコミュニケーションが重要になっています。
 
藤吉:中山社長は全国をまわって、どういうことをしているのですか?
 
中山:我々のようなインターネット企業は、東京に一極集中しています。しかし、モノを提供している企業は全国にある。私たちは走り回って、彼らと膝を突き合わせています。先日は福山でデニムをつくっている家族経営の会社と話をしてきました。経営者から、例えば「デニムのバッグをつくりたいんだよね」といったアイデアを教えてもらい、それをもとにしてクラウドファンディングを提案しています。
 
藤吉:熱いファンをつくる企業は、どういう企業ですか?
 
中山:大切にしたいことを、すごく大切にしている会社です。歯を食いしばって大切にしているからこそ、ファンがついてきます。マクアケはそれを媒介するメディアとして、共感する人たちを集めているんです。


 
藤吉:マネーフォワードの辻社長も全国をずっと出張していますよね?
 
辻:中小企業は、採用に苦戦しがちなので、人がいないなかでどうやって効率を上げるかが課題です。マネーフォワードは中小企業向けのクラウド会計、給与計算や請求書作成サービスを提供しています。これも実際に現場に行ってみて、お客さんと話してみないとわからないからです。
 
藤吉:マネーフォワードは地方の銀行と提携する事例が増えています。銀行というと、「晴れた日に雨傘を貸して、雨が降ったら傘を取り上げる」というテレビドラマのイメージが定着しています。
 
辻:僕もベンチャー企業なので、なかなかお金を貸してもらえない時代があり、「成長企業を助けるのが銀行じゃないですか!」と言ってみたもののダメだったり(笑)。でも、今の地方銀行さんはお金を貸すことだけが価値ではないと認識して、企業のマッチングやコンサル業務にチャレンジするなど新しい取り組みを模索し始めています。これまで通用していた能力とは違う能力が求められるようになっていますね。
 
中山:既存の枠にとらわれない、総合コンサル企業のような業態転換が求められています。そういう認識をもった銀行が頑張っている地域は、地域を元気にしているというのが、全国を歩いていて見えてくる現象ですね。
 
辻:僕らが地域を変えるなんて、おこがましいのですが、テクノロジーで元気になるお客さんが地域に1割でもいると、それに続く人たちが出てきて地域全体が元気になる。僕らとしても、志のある人と一緒にお仕事ができるのはとても楽しいです。
 
中山:いま私が熱いと思っているのは、岐阜県関市。700年続く刃物づくりの町で、金属加工が非常に強い地域です。金属加工の下請けをしていたツカダさんという会社で、ある社員が金属加工の技術を使って便利な文房具をつくりました。すると、面白いことに『縦と横の変化』が生まれ始めているんです。

『縦の変化』は社内で「あいつができるんだったら、俺も」と、社内に新製品開発のための密談ミーティングが生まれたことで、『横の変化』とは周囲の会社が「うちだって、できる」と挑戦し始めたこと。ひとつのチャレンジがまわりに勇気を与えていく。関市では、チャレンジしないのは格好悪いという空気になっています。出る杭は叩かれる時代から、出る杭にならないと格好悪いという時代になってきたのではないでしょうか。

Forbes JAPAN6月号では、「LOCAL GIANTS」〜地域経済圏の救世主〜と題して、アイデアと熱量のこもった地域アイデアをレポート。現在、好評発売中。

Forbes JAPAN

「生産」をもっと詳しく

「生産」のニュース

トピックス

BIGLOBE
トップへ