無料訴求で どうやって 前年比123%にしたのか?

5月21日(土)11時0分 ダイヤモンドオンライン

横田伊佐男(Isao Yokota) CRMダイレクト株式会社代表取締役。シティグループ、ベネッセグループにて、一貫してマーケティングに従事。ダイレクトマーケティング、データベースマーケティング、コンサルティング部門の責任者を歴任。約6000商品のプロモーション経験、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立。人が動く戦略は「紙1枚」にまとまっているという法則を発見し、「ポケットに入る戦略」こそが、行動から成果につながる戦略であることを突き止める。

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約3年の月日をかけて、伝説の名著3部作・計4冊2000ページ超がたった1冊に凝縮された『最強のコピーライティングバイブル』がついにリリース!

鉄板の法則を「骨」とし、国内成功100事例で肉づけした著者の横田伊佐男氏。

発売早々重版が決まった本書から、コピーライティングの極意をこっそり紹介してもらおう。


型13 「無料提供」をメインにする


 購買行動で最重要なのは、「価格」

 水は低きに流れるように、価格が安いほうに人気が集まるのは世の常。人は常にメリット・ベネフィットを求め続け、「価格」を追う習性がある。

 その習性を最大限に利用するために、「価格」をキャッチコピーに使おう。


●文法

 商品・サービス+無料提供

 無料提供+商品・サービス


●基本例文

「毎週◯曜日は、女性無料!」


●事例
「買った分だけ、タダになる!

 0円にしちゃいます抽選会」


(出典:イオン株式会社、WEB)

※実際のクリエイティブ例は、本書にて紹介


●ポイント

 割引価格は、最強のセールスプロモーションの1つである。

 中でも「無料」は最たるものだ。顧客は常に無料情報を探している。


 しかしながら、ビジネスにおいて無料の乱発は実現しえない仕組みだ。したがって、集客するための客寄せ商品を無料にし、その後、したたかに稼ぐ戦略が不可欠だ。


 事例は、客寄せ品を無料にして集客に特化している。


 集客した後にキャッシュを生む商品を用意している場合、無料訴求は有効だ。


 イオンの事例は0円抽選会後の「ショッピング」とキャッシュポイントをしたたかに用意しているのだ。


 つまり、年末年始の限定キャンペーン告知である。


「0円にしちゃいます抽選会」をきっかけに、その条件として買い物いただくのが狙いだ。


 キャンペーン月は、売上が前年同月比で最大123%と、戦略に劣らぬしたたかな結果を残している(出典:イオン株式会社公開資料)。




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