自動的に取引先が仲間になるたった1つのマインドセット

自動的に取引先が仲間になるたった1つのマインドセット

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「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化がすごい」と話題の『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』著者・森武司氏は、2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円となった。ここまで会社を成長させてきた秘密は何か？ 本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。今回インタビューするのはFIDIAの執行役員・CMOであり、広告事業部を管轄する菅良平氏。本書に登場した菅氏に、“取引先を仲間にするコツ”について聞いた。

Photo: Adobe Stock

取引先を仲間にするマインドセットとは？

——『スタートアップ芸人』には“取引先を巻き込んで仲間になってもらう”ことが書かれていました。菅さんが取引先を仲間にするために大事にしているポイントは何ですか？

菅良平（以下、菅）：取引先との関係は非常に重視しています。僕が統括する広告事業部でいくと、主にクライアントさんとの関係ですね。商品広告を出してほしいメーカー、その広告を取りまとめる代理店、広告を出稿するウェブ媒体などがおもな取引先になります。基本的に、僕らの売上が上がれば取引先の売上も上がるので、どれだけ僕らが他社にGIVEできるかを常に意識しています。僕らの事業部の場合、取引先との情報交換の場でどれだけうまくコミュニケーションできるかがカギになってきます。

——どれだけ他社にGIVEできるかについて、面白そうなエピソードはありますか。

菅：シャンプーメーカーと話すときは、僕らが独自に集めた、自社と他社の具体的な数字を共有するようにしています。すると、「その情報がほしかったんです」「この数字を考えると今後の展開はこうやってみたらどうでしょう」などすごく喜ばれるんです。先方がほしがっている情報をこちらからGIVEすることで、それがまわりめぐって僕らに跳ね返ってくる関係を築いてます。

——徹底的なリサーチをされていると思いますが、自社以外の取引先からの情報も入れながら売上につなげるのですね。

菅：そうです。リサーチをしたうえで、「こういう訴求が刺さった」「こんな言葉の反応がよかった」「クリック率が高かった」「成約率が高かった」といったことがすぐにわかるんです。それをクライアントと共有することで、それに沿ったLPをつくったり、反応がよかった文言をLPに載せたりします。そうすることで、僕らだけでなくメーカーの売上も上がり、互いに良好な関係が続いているのです。

取引先とワンチームになる方法

——広告代理店ともワンチームとして取り組んでいる印象を受けました。通常なら“代理店が上”というイメージがありますが、菅さんが考える代理店との関係は“並列”なのでしょうか。

菅：そうですね。“代理店があってこその広告事業部”なので、もちろんリスペクトしています。そしてユーザーがいるからこそ消費者に買ってもらえる。そこでやっと売上が上がるので、ウィン・ウィンにならないと、意味がありません。よって広告代理店とは、立ち位置として同じ認識でやっています。

——代理店の中でも競争がある中で、普段つき合いのない別の代理店から好条件での新たな誘いはないのですか。

菅：乗り換えることは絶対にないですね。代理店との関係が悪くなることがないよう、いつも長期的な目線でおつき合いしています。