中小メーカーが海外に製品を売ろうとしたとき 陥りがちな「失敗パターン」の王道とは?

6月3日(水)9時0分 ダイヤモンドオンライン

海外展示会へ出展するだけで満足してないでしょうか…?

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さあ、面白い製品が開発できたから海外にも販売しよう!と思い立ったとき、みなさんは何から始められるでしょうか? 今回は、よく見られる失敗パターンをご紹介していきます。


 日本にある中小企業が、非常に面白い製品を開発したとします。


「これは世界でも売れるかもしれない!」と考えたときに、何から始めようとされるでしょうか?


 実は、多くの会社がとる行動パターンがあるのです。


1.日本語ホームページの英訳


 第1に、英語のホームページ(HP)の開設です。


 なんといっても製品説明がないと始まりません。とりあえず、今の日本語HPをそのまま英訳します。その英文HPができた時点で、海外で自社製品に興味を持ってくれそうな会社に対し、直接宣伝のメールも出してみます。


 ところが、実際にこのHPやメールに潜在顧客から反応があって、注文に結びつくことはまずありません。


 名前も知らない日本企業からの宣伝メールなど、まず見てくれないでしょう。万一、HPを見てくれたとしても、よく知らない会社や製品など怖くて注文も出せません。多くの日本企業が知らない企業から宣伝メールをもらっても自動的に無視するのと同じことです。


2.海外展示会への出展


 「やはり、実物を見せないと始まらないね」という話になって、第2ステップとして考えられるのが海外展示会への出展です。


 初めて海外展示会に出展するとなると、不慣れで大変なことばかりです。


 適切な展示会の調査、主催者へのコンタクト、出展申し込み、ブースの場所や装飾の打ち合わせ、英文での製品資料の準備、製品の輸送手続…等、開催前にしなければならないことが山積みです。


 前々日に現地入りしてブースの設営です。


 そしていよいよ本番当日。多くの人が来場されてブースはごった返しています。みなで一生懸命に対応するでしょう。やっと展示会が終了したころには、クタクタに疲れています。「ハ〜終わった、終わった。今日は打ち上げだ。飲みに行こう!」とひと仕事を終えた気分です。


 本当はこの展示会の終了直後から、話をした人や集まった名刺に対して営業を開始しなければならないのですが、現地でフォローアップする人もいなければ、現地連絡先もありません。




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