「何かお聞きになりたいことなどありませんか?」で、お客様は自ら決意をする

6月20日(月)11時0分 ダイヤモンドオンライン

採用の意思をほぼ決めたところで、確実に購入するというわけではありません。「話が違う」「さっき言ったじゃないですか」とならないように、確認の意味を込めて、再度質問しましょう。

新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ36です。


売れる営業は、商談決定後も質問をやめない


 テストクロージングを行い、お客様自らの考えを言ってもらったとします。ここで採用の結論を出してもらった場合でも、はっきりと採用と言ったわけではありません。


 お客様に「では、採用させていただきましょう」と言ってもらえれば、それに越したことはありませんが、お客様自らの欲求が高まっていたとしてもそれは言いにくいのです。


 これを言ってしまうと、後には引けないからです。「100%間違いない。絶対に採用しよう」という気持ちには、なかなかなれないものです。


 そこで、この質問が効果があるのです。


営業マン 「何かお聞きになりたいことなどありませんか?

お客様  「そうですね。今のところはありませんね」

営業マン 「何かあれば、遠慮なくおっしゃってください」

お客様  「はい。ありがとうございます。また、あればお聞きします」

営業マン 「わかりました。そのときはいつでもお答えしますので」

お客様  「了解しました」

 これらの会話は何を意味するのでしょうか。


「質問はない」ということは、「それで結構です」「異論はありません」、つまり、「採用します」ということです。暗黙に言っているのです。


「採用します」と言うことには勇気が入りますが、これらの質問に対するお客様の返事が同じ意味を含んでいるのです。この質問によって具体的な契約に入ることができるのです。


 ここで質問が出てくる場合も考えられます。お客様に少しでも疑問があれば、購入に対し躊躇します。その場合も落ち着いて、よく聞き取り、質問を重ね、対処すれば済みます。


 これは契約前の最終段階ですから、反論や逃げ口上と捉えるのではなく、あくまでも質問と捉えればいいでしょう。


 ここでは、フレーズ34「『○○さんはどう思いますか?』で、まずお客様の考えを聞く」また、フレーズ10「共感+『実はそういう方にこそ』で、アプローチやクロージングがうまくいく」の中の逃げ口上の実例が役立つでしょう。

ダイヤモンドオンライン

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