「コンサルティング営業」で本当に商品は売れるか

6月20日(月)9時0分 ダイヤモンドオンライン

「コンサルティング営業」と言っても、会社によってその実態は大きく違うようです

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 今年5月、日立製作所が海外を中心に営業人員を2万人増やすというニュースが出た。従来の機器・設備販売から、AI(人工知能)やビッグデータ解析などの先端技術を駆使したコンサルティング型サービスの提供に経営の軸足を移すのだという。いわゆる「コンサルティング営業」の登場だ。


 もちろん日立は「コンサルティング営業」の役割や意味合いをよく検討し定義したうえで、今回の経営判断をしたのだろうと思う。しかし、一般的に、「コンサルティング営業」と言ってはみたものの、結局「普通の営業」と何も変わらないまま、いつの間にかその看板を降ろす企業がほとんどのように思える。


 企業が「コンサルティング営業」などと言いはじめるのは、多くの場合、「商品が簡単には売れなくなった」ということを意味する。需要が一巡し、通り一遍のやり方では売れなくなってしまったために、物財だけでなく、そこに知恵という付加価値をつけて販売することを称して「コンサルティング営業」というのである。


 しかし、この「コンサルティング」という言葉の意味するところは非常に曖昧である。簡単に言えば「専門家の立場からクライアントの相談に乗り、解決策を示すこと」だが、どの程度、どのように相談に乗り、どのような解決策を示すのか、人によってとらえ方がまちまちなのだ。したがって、「コンサルティング営業」が何を意味するのかもわかりにくい。そんなことから、コミュニケーションを確かなものにするため、私は「コンサルティング営業」をいくつかのタイプにわけて話をすることにしている。


本当に「コンサル営業」と呼んでいいのか?

営業スタイルでわかる4つのタイプ


 たとえば、クライアントが「パンフレットを作りたい」と言ったとする。これに対して「わかりました。何ページくらいですか?オールカラーで良いですか?どの紙を使いますか?そしたらいくらくらいです」と言って料金プランの説明をはじめるのは、従来の「御用聞き営業」である。クライアントが認識している顕在化したニーズを拾い、欲しいという商品やサービスに落とし込む。非常にシンプルだ。




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