【下請け、孫請けの修羅場1】 下請け企業から脱皮する たった2つの方法

8月15日(木)6時0分 ダイヤモンドオンライン

倒産寸前から、売上「3倍」、自己資本比率「10倍」、純資産「28倍」、25年連続黒字!?

今から25年前の1993年3月。メインバンクからも見放された「倒産寸前の会社」があった。

その名は株式会社日本レーザー。1968年創立、東京・西早稲田にある、総勢65名の小さな会社だ。

25年前、火中の栗を拾わされた、近藤宣之・新社長を待っていたのは、「不良債権」「不良在庫」「不良設備」「不良人材」の「4つの不良」がはびこる《過酷な現場》だった。

近藤が社長就任の挨拶をすると、社員みんながそっぽを向いた。

「どうせ、すぐ辞めるんだろう……」

そんな状況を「一寸先は闇しかなかった」と近藤は振り返る。

しかし、この後、さらに「25の修羅場」が待っていた!

◎生後まもなく、双子の息子が急死

◎41歳で胃潰瘍、42歳で十二指腸潰瘍、47歳で大腸ガン、その後嗅覚喪失

◎腹心のナンバー2(筆頭常務)の裏切りに遭い商権喪失。売上2割ダウン

◎親会社からの独立時に、妻に内緒で「6億円の個人保証」

◎どんなに頑張っていても、たった1円の円安で年間2000万円もコストアップ

◎ある日突然、海外メーカーから「メール一本」で契約打ち切り(その数、計28社)

それがどうだろう?

倒産寸前の25年前と比較し、直近では、売上「3倍」、自己資本比率「10倍」、純資産「28倍」。10年以上、離職率ほぼゼロ。しかも、第1回「日本でいちばん大切にしたい会社」大賞の「中小企業庁長官賞」を皮切りに、経済産業省の「ダイバーシティ経営企業100選」「『おもてなし経営企業選』50社」「がんばる中小企業・小規模事業者300社」、厚生労働省の「キャリア支援企業表彰2015」厚生労働大臣表彰、東京商工会議所の第10回「勇気ある経営大賞」、第3回「ホワイト企業大賞」を受賞。新宿税務署管内2万数千社のうち109社(およそ0.4%程度)の「優良申告法人」にも認められたという。

絶望しかない状況に、一体全体、何が起きたのだろうか?

「壮絶な修羅場のエピソードだけでなく、その修羅場をどう乗り切ったかの全ノウハウをすべて書き尽くした」という『倒産寸前から25の修羅場を乗り切った社長の全ノウハウ』が発売たちまち大反響!「25の修羅場」とは? 「全ノウハウ」って?



「自社ブランド品」を

「新しいチャネル」で販売



 下請け、孫請けに甘んじていると、リストラの対象になったり、コストカットを強いられたりして経営が安定しません。


 したがって、親会社や取引先との上下関係ではなく、対等の関係に持ち込むことが大切です。


 下請け、孫請けの中小企業が自主自立して生き残るには、次の2つの方法しかありません。


1.「自社ブランド品」を持つ

2.「販売網」を広げる


 中小企業が生き残るには、自社品・自社ブランドを持ち、それらを独自のチャネルで売る(ただし、下請けや問屋など従来のルートも実績を維持する)しかないのです。


1.「自社ブランド品」を持つ

 当社が倒産寸前の局面から再建できた直接的な要因は、大きく2つあります。


 ひとつは、「為替レートが極端な円高傾向となり、為替差益で利益を出せた」こと。


 そしてもうひとつは、「自社品の光ディスクマスタリング装置を大手光学機器メーカーに販売し、2億2000万円の売上を獲得できたこと」です。


 そもそも日本レーザーは、日本電子が自社のレーザー開発のために立ち上げた会社ですから、自社品を開発できるだけの技術力を有していました。


 自社品の光ディスクマスタリング装置の受注がなければ再建できず、日本レーザーは倒産していたかもしれません。


2.「販売網」を広げる

 日本の人口はどんどん減っていくわけですから、日本のマーケットだけを相手にしていたら、ジリ貧になっていきます。


 ですから今後は、販路を「日本の外」にも求める必要があります。


 当社のパートナーであるドイツやフランスのレーザーメーカーは、自国は当然のこと、「EU全体でもマーケットは小さい」と考え、最初から「世界中で売る」ことを見据えています。まずはヨーロッパで売る、次にアメリカで売る、それからアジアで売ることを考えているのです。


 グローバルなマーケットをつくるときに必要なのが、「英語力」です。

 これからは、英語力なしでは生き延びられません。


 英語の資料を読んだり、ビジネスレターを英語で書いたりできる「情報処理力」と、英語でのディスカッションができる「会話力」(ネイティブのように完璧である必要はない)を磨いていく必要があります。


 当社の場合は、展示会(多いときは年間50回)、ウェブを活用したマーケティング、ダイレクトメールなどで見込客を増やしています。年間の広告宣伝費は売上約40億円に対して約7000万円にも及びます。





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