【一言でわかる】独自のウリを明確に言える人と言えない人の決定的な違い
2024年9月15日(日)6時0分 ダイヤモンドオンライン
同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「顧客に伝わる差別化の法則」である。
【貧す人】独自のウリは、自分の自信を語る【稼ぐ人】独自のウリは、他人がわかるように語る
似たような商品・サービスがあふれている中で顧客に選ばれるには、自分(自社)独自のウリが必要だ。
言い換えると、「他と違いが際立っている点」だ。これをコピーライティングでは、USP(Unique Selling Proposition)という。
独りよがりなUSPになってしまう理由
USPを考える上で有効なのが、本書のステージ1の冒頭で解説した「5つの質問」の質問3(P35)だ。
いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?
この質問に対する答えは、要するに「他より良かった点」。「選ばれる理由」と言ってもいい。 USPについては、勘違いしている人が多い。
「あなた独自のウリは何?」 と尋ねると、【貧す人】は答えられないケースが多い。
答えられる人でも、自らの自信の度合を語るだけで、顧客にとって他の商品との違いがわからないケースが多い。
つまり独りよがりなUSPとなっているわけ。
例えば、「わが社のサービスには絶対の自信があります」「丁寧な接客が自慢です」「たくさんの人に喜んでもらっています」など。
これでは、顧客からすると、他社にはないUSPなのか判断できない。
【稼ぐ人】だけがやっていること
それが「〇〇サービスで〇〇賞を受賞」「顧客満足度96.4% 業界で唯一95%超えを7年連続で継続」といった表現なら、顧客によく伝わる。
【貧す人】は、いつまで経っても、自らの自信の度合を伝え続ける。【稼ぐ人】は、自社の商品・サービスの違いを、客観的に顧客がわかるように伝えている。
そして、その違いが理解されれば「価値」として認識され、他より高くても買ってもらえるとわかっているのだ。
(本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです)