一瞬で相手を買う気にできる人とできない人、その決定的な「1語」の差
2024年9月22日(日)6時0分 ダイヤモンドオンライン
同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
Photo: Adobe Stock
【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「顧客を魅了するベネフィットの法則」である。
【貧す人】この商品は、○○です【稼ぐ人】この商品を活用すれば、○○できます
商品の価値を魅力的に伝えるには、少なくとも5つ、できれば7つ、顧客に与えるベネフィットを並べる必要がある。
ベネフィットとは、「その商品・サービスを購入すると、顧客にとってどんないいことがあるのか」だ。
「顧客を魅了するベネフィットの法則」とは?
「顧客を魅了するベネフィットの法則」を紹介すると、下図の通りだ。
このように箇条書きにすることで、「こんなに多くの効果があるんだ」と驚きを与えることができる。
そして、購入する価値がある商品だと思ってもらえる。
また、「この商品は○○です」と機能を説明した場合は売り手視点での説明になるが、「○○できるようになる」「○○になれる」という表現は、顧客が商品を使っている姿をイメージしやすい、買い手視点の説明となる(この表現を使うときには、薬機法〈医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律〉をはじめとした法規制への対応は必須)。
つまり、商品特徴を5~7つ考え、それを「○○できるようになる」「○○になれる」という2つのパターンによって表現するのだ。
そして、読み飛ばされないためのコツは、「さらに」「しかも!」と、リストを分けて説明すること。これによって、すべての項目に目を通してもらいやすくなる。
【貧す人】は、商品をそっけなく説明する。 なぜならきちんと商品知識を学んでいないから。
【稼ぐ人】は、商品を深く愛しているから、顧客に応じて様々な観点から説明できる。
商品を愛すれば愛するほど、顧客に伝わる商品価値は高くなる。 商品説明は、顧客へのラブレターなのだ。
(本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです)
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