BtoBのビジネスで、口コミの力を最大限に活かせるメディアとは？

2024年12月7日（土）6時0分　ダイヤモンドオンライン

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

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アーンドメディアとは、“口コミ”の力に直結するメディア

　アーンドメディアとは、第三者のメディア機関が記事やブログを通じて商品に関するコンテンツを書いたものだ。いわゆる“口コミ”の力に直結するメディアだ。

　情報過多の今、敬遠されつつあるのが広告だ。自分たちに都合のいいことしか言っていないように感じる広告を信じなくなっている人が増えている。

　人間は、成功したいという欲求よりも、失敗したくないという欲求のほうが強く働く。広告を見て思わず買ってしまったものの失敗した経験のある人は多く、それはより広告への不信感に拍車をかけている。

　口コミは、一方的に提供される情報ではなく、第三者の中立的な視点に立って提供される検証済みの情報だ。BtoBの場合、口コミや紹介で購買に至るのが実に70％以上と言われている。

　しかも、満足度が高ければ、購入した顧客が「紹介」という形で新規顧客を連れてきてくれる。

　その口コミの力を最大限に活かすためにも、アーンドメディアをうまく利用したい。下図はアーンドメディアの全体像を示している。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）

田所雅之（たどころ・まさゆき）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか？』（光文社新書）、『超入門ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。