起業家とのコミュニケーションで、失敗しがちな7つのポイント
2024年4月13日（土）6時0分 ダイヤモンドオンライン
起業家とのコミュニケーションで、失敗しがちな7つのポイント
2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
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コミュニケーションの悪いパターン
コミュニケーションする際の避けるべき7つのポイントについて、一つひとつ紹介していこう。以下のポイントを意識しないと、メンタリングやアドバイスの意味をなさず、モヤモヤしたままになってしまうので注意しよう（下図）。
1.部分最適なメンタリング／アドバイスをしてしまう
起業参謀自身が見えている範囲が狭いと、部分的な示唆出しに終始してしまうことがある。比喩的な表現をすれば、金槌しか叩けない人は釘しか打てないし、ナイフしか持っていない人は切ることしかできない、という状態が生まれる。つまり、起業参謀には全体を見る力が欠かせない。高い好奇心と向上心を持って、学習し続けるマインドが起業参謀には求められる。
そのマインドがないと自身の知見を偏りなくアップデートしていくことができない。スタートアップには創業期からイグジット（出口）までのステージに加えて、ヒト・プロダクト・ファイナンス・戦略・オペレーションなどの要素もある。これらを網羅的に身につけることが良い起業参謀になるポイントだ。
2.抽象論に終始してしまう
抽象化して構造化することは、本質的な事業の理解につながる。
一方で、抽象論のみでは、起業家の理解が進まないケースも多い。そのため、事例などをアップデートし、具体例を提示できるようにする必要がある。日頃から日本経済新聞やNewsPicks、動画、書籍などから参考になる事例を吸収して、ストックしておこう。
普段からストックして武器となる資料を作成しておくと、インプットからアウトプットのスピードを速めることができる。具体と抽象の両軸を持つことが大切だ。
3.具体論のみを用いてしまう
抽象論と逆の話になるが、具体的な現象だけをつらつら並べても、起業家は本質的な理解にはたどり着けない。これは、具体的な事象を構造や理論などの抽象レイヤーで捉えられていないことに起因する。経営理論など思考の軸になるフレームワークを身につけることで、本質的で構造的な理解をしていくことができる。
4.傾聴できない、信頼構築できない
傾聴にはスキルが必要である。そのスキルがないと、起業家の話をきちんと聞き切ることができない。メンティの中で話の内容がまとまっていないことも少なくないので、傾聴とロジカルリスニングのスキルを習得し、示唆を与えたり、欠けている論点を指摘できるようになる必要がある。
傾聴することによって、価値、感情、経験など、なぜそこにバイアスがかかっているのかをきちんと捉えて、起業家側の自己認知を高めていくことが重要である。
また傾聴してラポール（調和した関係）を形成することによって、相手との信頼関係が生まれてくる。傾聴ができないと、起業家との信頼関係を構築するのが難しくなる。
5.着想・構想の触媒になれていない
リベラルアーツやビジネス事例の知見のストックが少ないと、起業家の着想や構想の触媒にはなれない。イノベーションは有効な問いを与えることによって生まれてくる。広い知見と教養があると、文脈の理解が深くなり、より本質的な問いができるようになる。
起業参謀は常に新しい情報を仕入れて、アップデートしていくことで、起業家にとっての良い触媒になっていくことができる。
6.前提条件を確認せず、手段やフレームの話から入ってしまう
前提条件を確認したりディスカッションしたりせずに、いきなり手段やフレームワークの話から入ってしまうと、起業家のレベルやフェーズに合わないことを伝えてしまう可能性がある。そうなれば、かえってミスリードにつながる。
「医者の眼」を持って、相手のフェーズやどこがボトルネックなのか、全体像を把握していくことが求められる。どこに課題があるのかを診断し、着実に歩みを進められるメンタリング／アドバイスをすることが重要だ。
7.コミュニケーションの状態ゴールを設定できていない
メンタリング／アドバイスをスタートする際には、「3ヵ月後、どのようなフェーズになっていたいのか」という状態ゴールを設定していくことが求められる。そこで起業家の期待値を確認して、すり合わせを行うのだ。
各セッションの期待値も聞いておく必要がある。拡散する話を求めているのか、意思決定までたどり着きたいのかでは、メンタリングの内容も変わってくる。
また、過去にどのようなメンタリングを行ってきたかを振り返ることで、現在の状態ゴールを把握し、次にどのようなフェーズに進めばいいかの目線合わせをしていくことができる。
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
