【MVP賞紹介】マンションISPサービスを開拓！入社7年目の営業ホープのマインドと夢に迫る

こんにちは。BIGLOBE Style編集部です。

コロナ禍によって在宅勤務、在宅学習が否応なく日常となり、自宅の固定回線ネットワークを充実させたいという需要が一気に高まってきました。特に賃貸マンションでは、引越し後すぐに安心快適なインターネット接続可能なサービス拡充が活発になっています。

今回ご紹介するのは、そんなホットな「マンションISP」市場に対してBIGLOBEのインターネット接続サービスで文字通り斬り込み、わずか半年で商品化とパートナー獲得、さらには顕著な会員獲得と売上拡大を成し遂げたとして、2021年度下期に社内MVP賞の栄誉に輝いた案件です。受賞チーム代表者の岩井 豪（いわい ごう）に話を聞きました。

*社内MVP賞とは、特別な功績を出した「個人」の仕事ぶりと培われた功績に対して敬意を表すための表彰制度で、半期毎に行われます。

• 活況を見せるマンションISP市場とは？
• マンションISP市場に切り込んだのは、1本の問い合わせがきっかけ
• 横展開を見越してスピード感アップ！7年の営業経験で花開いたプロジェクト
• 恵まれたチームや上司に感謝。今後は強く大きく事業を育てていきたい

※撮影時のみマスクを外しています。

活況を見せるマンションISP市場とは？

———　MVP賞受賞おめでとうございます！まずは岩井さんが所属する法人パートナー・ソリューション営業部について教えてください。

組織名の通りなのですが、BIGLOBEの法人向け接続サービスを、パートナー企業さまに対して提供する部門です。販売店・SIerなどのパートナーさまと協業するにあたっての調整、販売支援、今回のような商品化を含め幅広い業務です。


———　今回はその中で、マンションISPサービスを立ち上げ、光回線獲得を伸長させたという業績が評価されたとのことですが、マンションISPとはどのようなものでしょうか？

少し前までは、マンション入居者が個別にISPと個人契約してインターネット接続をするのが主流でした。またモバイル回線が普及したことで、固定回線の契約はしない、という方も多数でした。

ところがコロナ禍によって、在宅勤務や在宅学習の方が増えたことで、速度が安定して費用が抑えられる固定回線への需要がぐっと増してきたんです。マンションISPとは、そのようなニーズに応えるため、マンション1棟でインターネット接続を法人契約するサービス、あるいはそのサービスを提供する事業者を指します。賃貸マンションでも入居後即インターネットに接続できるという条件は入居促進のために必須となり、新築だけでなく既存マンションでも格段に普及してきています。


———　確かに賃貸マンションの募集広告で「インターネット完備」などの表示をよく見かけますね。

はい。マンションオーナーさまがマンション各戸まで回線を敷設して、プロバイダーとの契約も済ませている状態なので、入居者は接続契約が不要で即使えるのが魅力ですよね！マンションオーナーさまと契約するのがマンションISP事業者、そしてそのマンションISP事業者が、今回の私たちのパートナーさまということになります。

マンションISP市場に切り込んだのは、1本の問い合わせがきっかけ

———　今回の受賞内容と、評価されたポイントについて教えてもらえますか？

受賞案件は「マンションISPサービス立ち上げおよび光回線獲得大幅伸長」です。

「マンションISP向けのサービス」を、半年という短期間でリリースし、売上やBIGOBE IDの払出数で顕著な実績があったという内容です。パートナーさまの開拓やサービス仕様固めなどの過程も含めて、新しいビジネス領域を開拓したことを評価いただけたと思います。


———　半年で大きな成果を挙げたと思いますが、この取り組みは何かきっかけがあったのでしょうか？

一本のお問い合わせがきっかけでした。
マンションISP市場には、それまでBIGLOBEは食い込めていなかったのですが、2020年冬に、某ハウスメーカーさまから集合住宅向けに特化した回線を卸せないか、という問い合わせがあり、その問い合わせに対応したのが私でした。

最初は通常メニューの法人向け固定回線サービスで提案したのですが、マンション1棟で多くの方が同時に接続するニーズに応えられないことが分かりました。マンションISP市場が活況なことは認識していたので、これを機会に特化した商品にしたらどうかと社内で検討をはじめたんです。その結果、コンシューマ向けに提供している「NAT64/DNS64」という技術を応用すれば、同時接続の課題をクリアできることが分かりました。技術的な見通しが立ったことで2021年4月に社内でプロジェクトが発足、その後半年かけてリリースすることができたという訳です。

———　苦労も多かったと思いますが、一番大変だったことは何ですか？

開発、基盤、企画、営業などの部門で構成する社内プロジェクトを発足後、やはり違う部門の間で議論を重ねることに苦労しましたね。

営業としては、短い開発期間を社内で要求する一方で、並行してパートナーさまを探すという苦労がありました。というのも最初に問い合わせいただいたハウスメーカーさまとは、交渉が長期化したため、サービスリリースに合わせた受注が困難になってしまったんです。他にもパートナーさまとなってもらえるマンションISPを新たに探すため、それこそシラミ潰しに問い合わせを行いました。

本当にパートナーさまがついてもらえるのか、プロジェクト内で問われる場面もあり、営業としては「大丈夫だ」と言い切る訳ですが、本心では相当なプレッシャーでした。最初のパートナーさまが決まった時には、それは嬉しく、安堵しました。

横展開を見越してスピード感アップ！7年の営業経験で花開いたプロジェクト

———　プロジェクトの中で、特に岩井さんが頑張った、活躍した場面というのは、どういうものでしょう？

私が最初から携わったプロジェクトですので、1社目については対パートナーさま、対社内の調整は全て私が中心で行いました。その際今後パートナーさまが増えていくことを想定し、できるだけ仕様の標準化やマニュアル化をして横展開に備えました。

2社目以降のパートナーさま獲得にあたっては社内でも人員をつけてくれましたので、他のメンバーに主担当を任せ、私は営業マネジメントに徹していきました。市場開拓の先鋒と、市場が見えてきた後は後方支援と、私が二つの役割を務めたことで効率的に進められたと思います。

———　大変な活躍だと思いますが、入社以降のこれまでの経験が役立ったのでしょうか？何かモットーとしていること、行動指針のようなものはありますか？

私は2016年に新卒でBIGLOBEに入社しました。7年間ずっと営業なのですが、コンシューマー営業も法人営業も担当し、商材も光回線からモバイル、プリペイドSIMまで幅広く経験してきました。BIGLOBEで幅広いマーケットと商材を扱ってきた営業経験は、今のパートナー営業という立場でももちろん役立っていると思います。

私自身、営業マインドとしては、マーケットや商材ありきで考えるのではなく、「お客さまの潜在化した課題を見つけて、それにBIGLOBEの商材で応える」ことが重要だと考えています。お客さま目線にたって期待を超えることを心がけていて、それは入社以来の幅広い経験と知識で培われたものです。

成長という意味では、以前と比べてコミュニケーション能力が高まったと感じます。今回のように仕様固めとパートナーさま獲得を並行して進めるようなギリギリの場面では、関係者にどういう伝え方をして、納得してもらうかが重要です。それぞれの会社、組織、役職、立場の違いを理解した上でみんなが同じ方向に向かうように旗を振るのが営業の役割だと思いますし、それがうまく機能できたことが今回のプロジェクトの成功要因だと考えています。

恵まれたチームや上司に感謝。今後は強く大きく事業を育てていきたい

———　普段の仕事ぶりについて教えてください。所属する部門はどんな雰囲気ですか？

今私が所属する部門の直属上司やチームメンバーには異業種から転職してきた方もいますので、多様な価値観の中でさまざまな気づきを与えてくれます。チームとしては協力的でもあり、議論を尽くせる風通しの良さもあります。部内会議等では忌憚なくいろいろな意見がでますし、意見が対立することもありますが、論理的に腹落ちする進め方をしてくれるので感謝しています。


———　岩井さんは今後どのようなことを目標にしていきたいですか？

この立ち上がったマンションISP事業を大きく育てていくことが目標です。
マンションISP事業はマンション1棟が対象なのでエンドユーザーの数が多いことが魅力です。もちろん使っている方はBIGLOBEの接続サービスだと意識することはないと思うのですが、それでいいと思っています。快適な通信を当たり前のように使える、その環境を提供できていることが誇りだし、励みになります。

私のモチベーションは、パートナーさまやその先のお客さまの声に耳を傾けひとつひとつ課題をクリアしていくことです。その積み重ねを一緒に体感し、共に事業を拡大していく仲間も欲しいですね。

———　強い組織のためにはメンバーが重要です。今回のMVP賞受賞の副賞もチーム交流に使ったそうですね。

はい。直接の受賞メンバー以外にも間接的に携わってくれた方も大勢いたので、コロナ禍が落ち着いたタイミングで、慰労会を開催しました！いつもよりも少し良いお料理のコースを頼めてみんな大満足でした。

———　普段の岩井さんについてお伺いします。ずばり趣味は何ですか？

私の趣味は筋トレです。体を鍛えて筋肉をつけること自体にハマり、数年前までは相当ストイックにトレーニングを積んで大会にも出場しました。「筋肉は裏切らない」ではないですけど、食事制限もトレーニングも、自分がコントロールした結果が顕著に結果として現れるのが楽しいし、醍醐味です。あまりにストイックすぎると反省して、数年前からは少し控えめにしていますが、今でも体を鍛えるのは継続しています！

———　ありがとうございました。公私ともに、今後のますますのご活躍を楽しみにしています！

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