「文章だけで売れる解像度の高い人」に共通するたった1つの視点

「文章だけで売れる解像度の高い人」に共通するたった1つの視点

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「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化がすごい」と話題の『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』著者・森武司氏は、2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円となった。ここまで会社を成長させてきた秘密は何か？ 本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。今回インタビューするのは、FIDIAの執行役員・CMOであり、広告事業部を管轄する菅良平氏。今回は「商品が売れる広告のつくり方と、ユーザー人物像を捉えるために活用するツール」について話を聞いた。

Photo: Adobe Stock

売れる広告をつくるために大切なこと

——売れる広告をつくるときに、一番必要な要素は何でしょう？

菅良平（以下、菅）：ユーザーの気持ちを理解することが重要です。常に「ユーザー目線を持つ」ように意識していますね。

広告事業部は、他社の商品やサービスを広告を使って集客をするのですが、そのためには商品を徹底的に調べる必要があります。たとえば、シャンプーの広告なら、シャンプーの特徴や強み、どのようなユーザー層をターゲットにしているのかなど、“この商品を必要とするユーザーは誰か”に着目します。くせ毛で悩んでいるのか、パサつきで悩んでいるのか、潤いがもっとほしいのかなど、髪の悩みもいrろいろあります。だからこそユーザー目線で、どんな広告を出せばいいか、いつも考えています。

——“徹底的に調べる”具体的な方法はありますか？

菅：たとえば、広告を出す前のアンケート調査があります。「もしこんなシャンプーがあれば使いたいですか」という内容で、いろいろな人に調査します。あとは、Yahoo!知恵袋などで、実際にどんな髪の悩みがあるかも調べます。広告事業は直接お客さんと関わることはないので、この商品がほしいのはどんな人なのか、いろいろなパターンで考えるわけです。僕らの仕事の根幹は「いかに文章で想いを伝えるか」だと思っています。

人物像の解像度を拡げる「マンダラチャート」

——“いろいろなパターンで考える”とは具体的にどうしているのですか？

菅：思考や発想のためのフレームワークである「マンダラチャート」を取り入れています。「マンダラチャート」は目標達成するために、必要項目を書き出しながら思考を整理するツールです。大谷翔平選手が高校時代に活用したことで有名ですね。シャンプーであれば、それを買うユーザー層はどんな人なのか、徹底的に書き出します。その人は、どんな悩みを抱えているのか、どんどん書き出し、連想ゲームのように広げていく。そうすると、具体的な人物像の解像度が上がり、少しずつ浮き彫りにされてくるんですね。

——対面でお客さんと接しない代わりに、様々な角度からのリサーチが求められるんですね。

菅：我々の広告を見て、商品が認知され購入されたり、何よりも「この広告を見たおかげで、数年来の悩みが改善された」と言ってくれるのが最も嬉しいことです。ユーザー目線での思考や悩みを徹底的にリサーチすることが、「この広告を見なかったら、こんな素晴らしい商品に出会えてなかった」という最高形態に行き着く秘訣だと思っています。