【人脈のプロ直伝】会食での商談を成功させるたった1つのテクニック

「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化がすごい」と話題の『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』著者・森武司氏は、2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円となった。ここまで会社を成長させてきた秘密は何か？ 本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。今回インタビューするのは、FIDIA役員の橋本雄一氏。橋本氏はCRO（チーフ・リレーションシップ・オフィサー）というFIDIA独自の役職で、事業拡大に大きく貢献した。今回は本書で登場した橋本氏に「好印象を与えるテクニック」について聞いた。

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話を聞ける人の印象がいい理由

――橋本さんは以前のこの連載でも、人脈を活用するためには相手に良い印象を持ってもらうことが重要と話していました。好印象を与えるテクニックを教えていただけますか。

橋本雄一（以下、橋本）：はい。まずは「立ち振る舞い」が重要です。「挨拶をしっかりする」「人と話すときは目を合わせる」など基本的なことはもちろん、「人の話を聞ける人」はすごく印象がいい。

たとえば、ビジネス交流会に参加すると、自己紹介タイムがあります。僕は、自分の隣の人が話している時は、絶対に食事をしません。隣でめちゃくちゃいい顔で話を聞いています。そういう「立ち振る舞い」も見られているんです。細かな立ち振る舞いが、良い印象を与えるためには重要です。

採用イベントでも使えるテクニック

この「話を聞く態度を見せる」というテクニックは、ビジネス交流会以外でも使えます。たとえば、合同企業説明会など学生向け採用イベントでも使えるのです。学生から見ると、他の社長が話しているときに、隣でうなずきながら話を聞いている社長はすごくカッコよく映るんです。

会食時の秘密のテクニック

――橋本さんは、会食をよくされています。会食で好印象を与えるテクニックはありますか？

橋本：はい。たとえば、2対2の会食があったとしましょう。自分が社長の付き添いで行き、相手はクライアントの社長と秘書社員。この会食で重要なのは社長同士が2人で話すこと。付き添いの社員が口を挟んだらダメなので、「ふむふむ」と言いながら隣でじっくり聞いているのが大事です。そこで付き添いの人ができるのは、ドリンクを注文したり、サラダを取り分けたりする程度のこと。

僕が重要だと思っているのは、同席した社員さんや秘書の方に対してのコンタクトなんです。

社長同士が盛り上がっているなか、相手の社員さんも僕も暇なので、たとえ飽きていても「ふむふむ」と言いながら会食をする。あの時間は結構地獄です（笑）。ただ、ここで社員同士や秘書同士が話してしまうと、社長同士の話を遮ってしまうからよくない。

では、そのとき僕は何をするかといえば、相手の社員に対し、たくさん目配せをします。

時々その社員の方を見ながら、あえて声を出さずに、「ドリンク入れましょうか？」「サラダどうぞ」などをすべて目と目でやる。そして相手の社員の方が暇にならないよう、声を出さずに上手にアイコンタクトする。

すると会食後、相手の社長と社員の方で今日の話を振り返りながら帰るので、そのときに必ず僕の話が出てくる。最終的に相手の社長に僕らの会社を推してもらうためにも、相手の社員の方への配慮が欠かせないのです。

なかなかここまでやっている人もいないので、やった方は効果絶大だと思います。